Vyjednávací styly

5.4.3 Vyjednávací styly

Ing. Leo Tvrdoň, Ph.D., ALog., Ing. Jaroslav Bazala, Ph.D., ALog. a kolektiv autorů

Výsledek jednání je mnohdy závislý na vyjednávacím stylu partnera. Pro dosažení stanoveného cíle je potřebné uvědomit si nejen způsob vyjednávání partnera, ale i vlastní, jehož použitelnost musíme posuzovat v souvislostech vycházejících z postavení při jednání, předpokládaného cíle a stylu partnera.

Typologie obchodního zástupce/nákupu

• Metodický

Setrvává na "úzkostlivém" dodržování určitých osvědčených metod. Není "inovativní". Soustřeďuje se pečlivě na přípravu dokumentace. V průběhu jednání se zásadně soustřeďuje na technické a obchodní parametry produktu (ne na vztahy s partnerem). Přesně realizuje svůj plán a pečlivě si zaznamenává průběh jednání. Zdržuje se sdělovat své mínění a odkládá přijetí konečného rozhodnutí.

Rizikem tohoto stylu je upadnutí do rutiny a "papírování". To může způsobit přijímání málo ambiciózních cílů. Může se změnit v byrokrata, který neustále zdokonaluje organizaci svých činností bez praktických efektů. Forma u něj převažuje nad obsahem.

• Otevřený

Styl orientovaný na vedení dialogu s partnerem. Živě komentuje (chválí, kritizuje) jeho průběh. Vytváří vztah plný intenzivních kontaktů. Respektuje postavení partnera (nevnucuje mu svůj úhel pohledu a podporuje hledání společných řešení). Snaží se o pozitivní atmosféru v průběhu jednání. Dává přednost dohodám s velmi rozhodnými a pevnými partnery.

Je nutno dávat pozor, aby nedocházelo k přílišné důvěřivosti a někdy až lehkovážnosti. Naivita může vést k přílišným ústupkům a nedosahování cílů. Kontakty s partnery bývají nadřazeny cílům jednání.

• Rozhodný

Opřen o logický úsudek, pečlivě se připravuje na každé jednání. Domáhá se pečlivého vysvětlení všech podrobností. Usiluje o předvídání všech problematických situací, které mohou nastat, a přípravě řešení. Analyzuje…